Na porządnym kursie marketingu nie zapomina się o segmentacji rynku. Teoria teorią, ale czy warto się zastanowić, jakie korzyści biznesowe przynosi firmie segmentacja? Czytaj dalej ... Czy polskie firmy stosują segmentację rynku? W badaniach, w jakich miałem zaszczyt uczestniczyć w październiku 2008 przeprowadzanych na przedstawicielach firm, wyszło ciekawe założenie. Otóż największa grupa respondentów, stanowiąca 28% wszystkich odpowiedzi za najważnieszy atut reklamy internetowej uznało dotarcie do klienta. Wewnątrz tej grupy dominował front osób, które stwierdziły, że największą zaletą reklamy w Internecie jest dotarcie do jak najszerszej liczby klientów. Analizując wypowiedzi tych osób łatwo można się domyślić, że w ich słowniku marketingu firmy nie ma słowa segmentacja. Istnieje wiele firm, które kierują ofertę do tzw. wszystkich zainteresowanych, czyli tak naprawdę do nikogo. To poważny błąd, który przynosi firmie duże koszty.     Koszty braku segmentacji rynku Koszt nieskutecznej reklamy - reklama kierowana do ogółu jest zazwyczaj nieskuteczna. Jeśli skupiam się na grupie właścicieli biur nieruchomości, proponując im reklamę, to najpierw zgłębię ich potrzeby oraz poznam specyfikę rynku. Dzięki temu mam szansę mówić ich językiem, nawiązać porozumienie, wzbudzić zaufanie i w końcu sprzedać. Reklama nieskuteczna to wyrzucenie pieniędzy w błoto i dotatkowy, niepotrzebny stres spowodowany rozczarowaniem z kiepskiej inwestycji. Koszt niewłaściwych klientów - jeśli moja reklama będzie kierowana do nieokreślonej grupy osób, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że przyciągnę niewłaściwy segment klientów. Najczęściej oznacza to duże koszty związane z obsługą osób, które nie są odbiorcami mojego produktu. W takim przypadku tracę czas na klientów, których ciężko przekonać. Na czym zatem polega właściwa segmentacja rynku? Segmentacja polega na dwóch krokach: Podziale rynku na segmenty, czyli wyodrębnieniu grup klientów mających podobny problem. Koncentracji na wybranym segmencie klientów - należy znaleźć swój "kawałek tortu", na którym skupimy swoje działania. Segment rynku to grupa osób, która ma podobny problem lub problemy do rozwiązania. Np. młode małżeństwa przed trzydziestym rokiem życia, poszukujące mieszkania. Pomysł na segmentację - jak znaleźć właściwą grupę docelową? Segmentację można przeprowadzić wykonując następujące kroki: Identyfikacja problemu, który rozwiązuje Twój produkt lub usługa - np. brak mieszkania Lista grup, których dotyczy opisany problem - np. bezdomni, studenci, młode małżeństwa, rozwodnicy, osoby zmieniające pracę i miejsce zamieszkania, osoby w wieku dojrzałym, które zmieniają mieszkania na mniejsze itd. Lista wymagań, ograniczeń, które eliminują daną grupę jako potencjalny rynek docelowy np. dochody na poziomie min. 50 tys. rocznie, rozmiar segmentu - liczba potencjalnych klientów Eliminacja grup, które nie spełnią wymagań - np. eliminujemy studentów, bezdomnych, emerytów, osoby w wieku dojrzałym zmieniające mieszkania itp. Analiza korzyści jakich oczekują poszczególne segmenty Wybór grup, których potrzeby (na podstawie korzyści) możemy zaspokoić w efektywny sposób Skupienie na wybranej grupie i propozycja taktyki pozycjonowania produktu w umyśle klienta - np. wybierając młode małżeństwa w swoim przekazie reklamowym będziemy dawać rabaty wyłącznie tej grupie docelowej oraz jasno komunikować, że budujemy mieszkania specjalnie dostosowane do potrzeb nowożeńców.   Dzięki działaniom skupionym na tej grupie młode małżeństwa, szukając mieszkania, powinny najpierw pomyśleć o naszej firmie, jako najbardziej odpowiedniej w tej sytuacji.