Tworząc reklamy i oferty, właściciele firm, marketerzy a nawet copywriterzy popełniają błędy, które przynoszą firmie wyłącznie rozczarowanie z nieudanej kampanii. Jeśli kiedykolwiek dotknął Cię ten problem, to ten post jest właśnie dla Ciebie. Początkowo chciałem opisać, jakie elementy mają wpływ na obniżenie skuteczności ofert, a w szczególności ofert internetowych, w których się specjalizuję. Jednak postanowiłem zrobić coś innego. Zadałem sobie pytanie: Jakie, notorycznie popełniane błędy można wyeliminować, żeby podnieść skuteczność każdej formy reklamy? Dlatego niezależnie czy to banner internetowy, czy ulotka, reklama w radiu czy telewizji, oferta na stronie www czy plakat - udało mi się wyodrębnić 3 błędy, które bardzo często decydują o niepowodzeniu kampanii. Sam popełniałem te błędy i - prawdopodobnie - nadal zdarza mi się o czymś zapomnieć. Dlatego napisałem ten krótki artykuł. Wielokrotnie doświadczałem rozczarowań i pragnę Ci ich oszczędzić. Na pierwszy rzut oka będą one dla Ciebie oczywiste. Zastanów się jednak ile przedsięwzięć, w których brałeś udział lub które dopiero planujesz, były lub będą wolne od poniższych błędów. Zaczynamy ... BŁĄD NR 1 -  Brak ekscytującej okazji Jeśli uważasz, że Twój 5% rabat to ogromna zachęta dla klienta, która wyrwie go sprzed telewizora, by się ubrał w zimowy poranek i popędził do Ciebie, to się mylisz. Ekscytujące może być 70% rabatu albo rzecz o wartości 300 zł za 1 zł. Pamiętam dobrze moją konsternację kilka lat temu, kiedy brałem udział w promocji nowego semestru w szkole językowej. Zespół, z którym pracowałem stworzył wtedy gigantyczną jak na warunki 170 tysięcznego miasta. Zaplanowaliśmy wszystko w szczegółach: reklamy radiowe, plakaty, ulotki, eventy, reklamy zewnętrzne, reklamy w gazetach, artykuły sponsorowane, oferty na stronie www i wiele innych form. Nasze 10% rabatu dla klientów, którzy powołają się na konkretną reklamę, wydawało się wtedy rozsądnym rozwiązaniem. Jak zapewne wiesz, celem każdej szkoły językowej jest przyciągnięcie jak największej liczby osób we wrześniu po to, by zachęcić do odwiedzenia siedziby w celu zrobienia testu umiejętności albo zapisu na kurs od podstaw. Ostatecznym celem jest wypełnienie wszystkich zaplanowanych grup w nowym semestrze. Nawet sobie nie wyobrażasz, jaka była nasza konsternacja, kiedy w trakcie "kampanii wrześniowej" zobaczyliśmy reklamę jednej z konkurencyjnych szkół: "We wrześniu: KAŻDY KURS ZA ZŁOTÓWKĘ" Nie trzeba było wiele myśleć, żeby stwierdzić, że ta reklama przyciągnie setki zainteresowanych. Powtarzając ten spójny przekaz, młoda szkoła doświadczyła ogromnego ruchu w interesie i spożytkowała go znakomicie, odbijając się finansowo później. Dzięki tej akcji związała ze sobą rzesze nowych kursantów, z których znaczna część pozostała ze szkołą na wiele semestrów. Dlatego lekcja nr 1 brzmi: Twoja oferta powinna zawierać ekscytującą okazję Oczywiście owa okazja nie powinna Cię zrujnować. Jeśli dasz nowym klientom ogromny rabat, zaplanuj ile pieniędzy ostatecznie zostawi u Ciebie średnio jedna osoba. Warto skorzystać tu z taktyki CLV (consumer lifetime value - długoterminowa wartość klienta). Najbardziej powszechnie korzystają z niej sieci komórkowe wiedząc, że każda złotówka zostawiona przez klienta za dobry telefon, jest warta nawet kilka tysięcy zł. Ekscytująca okazja czyni Twoją ofertę, ofertą nie do odrzucenia. Dzięki temu przyciągasz rzesze zainteresowanych, a wśród nich - Twoich wiernych klientów. BŁĄD NR 2 - Kierowanie reklamy do ogółu Zakładając, że Twoje reklamy mają moc przyciągania, należy się zastanowić, czy rzeczywiście przyprowadzą do Twojej firmy klientów, czy raczej przypadkowy tłum. Wiele osób tworzących reklamy wpada w pułapkę "dotarcia do jak największej liczby osób". Problem tkwi w tym, że jeśli kierujesz komunikat do wszystkich, to w dużo mniejszym stopniu działa on na Twoją ścisłą grupę docelową. Twoje reklamy mają wyłowić zainteresowanych kupnem z masy innych osób. Można to zrobić zwracając się wprost do przedstawicieli grupy docelowej. Jeśli Twoja grupa to właściciele firm, to dlaczego w reklamie nie użyć zwrotu: "Drogi Przedsiębiorco" albo "Jeśli masz firmę, to ...". Wyobraź sobie, że występujesz przed widownią składającą się z 10 tysięcy osób. Twoim zadaniem jest zwrócenie uwagi wszystkich o imieniu Maciek i zaproszenie ich na scenę. Jeśli skierujesz komunikat do ogółu, nie używając imienia, czy uda Ci się wyłowić z widowni więcej Maćków niż mówiąc po prostu "Zapraszam wszystkich o imieniu Maciek na scenę"? Nie sądzę. Podobnie jest z klientami. Jeśli dysponujesz precyzyjnie określoną grupą docelową i potrafisz ją co najmniej nazwać, to Twoja reklama będzie o wiele bardziej skuteczna od takiej, która mówi do wszystkich. Marketerzy na wysokim poziomie znają potrzeby i zachowania swoich klientów lub starają się je zbadać. Dzięki temu, oprócz wyłowienia odpowiednich osób z tłumu, mówią do nich właściwym językiem - językiem ich potrzeb i zwyczajów. BŁĄD NR 3 Brak akcji albo zbyt wiele akcji Nawet najlepsza reklama będzie bezużyteczna, jeśli nie umieścisz w niej jednej, wyraźnej akcji, którą ma wykonać klient. Reklamę tworzy się po to, by prowadzić odbiorcę do celu. Ten cel ma być dla niego tak wyraźny, że jeśli przekona się do Twojej propozycji, nie będzie miał wątpliwości, co zrobić. Najgorszą z możliwych sytuacji jest brak akcji. Reklama jest wtedy właściwie bezużyteczna. Reklama jako narzędzie pozyskania klientów, nie spełni swojej roli, jeśli tylko przedstawia produkt czy usługę pokazując jej korzyści - i na tym koniec. Nawet jeśli komukolwiek uda się wzbudzić pragnienie danego produktu, należy również powiedzieć jak go zdobyć. Niektórzy za wystarczającą akcję uważają zdania typu: "Zadzwoń pod nr XY", "Kliknij tutaj". Są to tzw. puste akcje, bo nie zawierają pożądanej czynności, jaką ma wykonać klient. Akcja z prawdziwego zdarzenia mówi: "Zadzwoń pod XY i umów się na spotkanie", czyli dokładnie wskazuje cel jaki niesie reklama (np. jeśli celem było umówienie się na spotkanie). Drugim błędem dotyczącym akcji jest kreowanie kilku akcji w jednym przekazie reklamowym. Bardzo często popełnia się ten błąd w mailingach reklamowych. Daje się klientowi pozorny wybór pomiędzy: "Zobacz więcej", "Zamów" lub "zadzwoń i porozmawiaj z konsultantem". Tymczasem zdezorientowany czytelnik nie robi nic. Jedna, oczywista dla klienta akcja to podstawa handlu. Czy na spotkaniu sprzedażowym z klientem, podczas finalizacji transakcji wypowiesz zdanie: "Następnym krokiem jest podpisanie formularza zamówienia tutaj albo może Pan wziąć ode mnie katalog i poczytać sobie więcej". Oczywiście skończysz na pierwszej części, bo jak na dłoni widać, że alternatywne rozwiązanie to strata zamówienia. Jednak w reklamie jakimś sposobem o tym zapominamy.   Jeśli masz jakieś doświadczenia lub przemyślenia na ten temat, zostaw proszę komentarz.