W tym cyklu artykułów zajmiemy się tematem napisania oferty od zera. Posłużę się tu praktycznym przykładem. Dzisiaj poznasz 5 pytań, które należy sobie zadać, żeby stworzyć wstępną wersję oferty. A teraz do rzeczy. Gdyby ktoś zapytał mnie: Co mogę zamieścić w mojej ofercie, żeby ujrzała światło dzienne jeszcze dzisiaj? Odpowiedziałbym … … 5 pytaniami Tak, pytaniami. 5 pytań, które za chwilę poznasz mają prawie magiczną moc. Słysząc je nagle uświadamiasz sobie, że wiesz, jakie treści zamieścić w reklamie Twojej firmy. Dzięki temu szybko stworzysz pierwszą wersję porządnej oferty handlowej. Przeczytaj wywiad, w którym zobaczysz owe pytania. To mój zapis rozmowy telefonicznej z klientem (właścicielem firmy projektującej strony www), który odtworzyłem z notatek. Klient: Hej Grzegorz, mam poważny problem. Właśnie siedzę nad ofertą na moją stronę internetową. Nie mam pojęcia, jak to ugryźć. Czy mógłbyś mi podpowiedzieć parę słów. Muszę to jeszcze dzisiaj zamieścić, bo od nowego roku będziemy mieli nową usługę: gotowy sklep internetowy. Nazywa się to XYshop [nie podam prawdziwej nazwy - GF]. Ja: OK. Postaram się Ci pomóc. Będę miał do Ciebie parę pytań. Po pierwsze powiedz mi, kto będzie waszym najlepszym klientem? Klient: Hmm, jeszcze nie wiemy za bardzo, dopiero co startujemy z tymi sklepami i nie mieliśmy żadnego klienta. Ja: No tak, ale to żaden problem. Powiedz mi, kto ma pieniądze, aktualnie potrzebuje takiej usługi i będzie decydował o zakupie. Klient: Sklep jest bardzo prosty i założenie jest takie, że obsłuży go każdy właściciel firmy, która chce handlować w internecie. Nastawiamy się na małe firmy - szybkie wdrożenie. Na przykład zakładamy, że dopasowanie szablonu graficznego do charakteru działalności zajmie nie więcej niż tydzień. Ja: A widzisz, jednak trochę wiesz na temat twojego klienta. Powiedz mi teraz, jaki palący problem rozwiązuje ten sklep. Jakbyś miał wybrać jedną rzecz, która umili życie twojemu klientowi, to co by było? Tylko nie mów mi o funkcjonalnościach, bo wierzę, że macie tam pełno ciekawych fajerwerków technicznych. Klient: Właśnie nie. Nastawiliśmy się na maksymalną prostotę. Klient loguje się do sklepu i od razu wie, co ma robić. Prowadzimy go za rączkę. Ma tylko to, co potrzebne do odpalenia sklepu internetowego w ciągu jednego dnia. Czyli ma dodać produkty i ich oferty, ustawić ceny, promocje, dostawy i ma gotowy handel. Ja: Dobra, zanotowałem. Mam ważne pytanie - co może powstrzymać tych właścicieli przed zakupem? Chodzi mi kilka, np. dwie rzeczy - obiekcje, które mogą ich odwieść od kupienia sklepu w momencie, kiedy są już prawie zdecydowani. Klient: To będzie trudniejsze. Na pewno boją się, że nie poradzą sobie z instalacją sklepu, bo to nie są osoby techniczne. Ja: A jak to jest u was rozwiązane? Klient: Dajemy im miejsce na serwerze i instalujemy, to jest wliczone w cenę. Ja: Dobrze, podaj kolejną obiekcję. Klient: Myślę, że mogą myśleć, że będzie im ciężko pozyskać ruch w sklepie. Ja: Tylko nie mów, że masz na to przepis. Klient: Samych odwiedzin im nie mogę dać, ale sklep będzie tak zoptymalizowany pod wyszukiwarki, że jeżeli dodadzą sporo produktów z porządnymi opisami, to ruch się pojawi na pewno. Dodatkowo mamy prostą integrację z porównywarkami cen, z których jest zawsze sporo przekierowań. Ja: Świetnie. Powiedz jeszcze jaką gwarancję możecie dać nowym klientom. Klient: Gwarancję? Ja: Tak, to ważne. Jeśli chcesz, żeby oferta sprzedawała, to musisz zdjąć ryzyko z klienta i wziąć je na siebie. Klient: Dajemy im serwis siedem dni w tygodniu w cenie. To nie wystarczy? Ja: Bardzo dobrze. Proponuję jeszcze gwarancję satysfakcji na co najmniej 30 dni. Czyli jeśli sklep nie spełni ich oczekiwań, to zwrócisz im pieniądze. Klient: Chyba nie mówisz poważnie … Ja: Jak najbardziej. Takie zobowiązanie zdejmie z klienta napięcie. Każdy się boi, że źle zainwestuje pieniądze. To normalne i trzeba temu zapobiec. Jeśli ktoś obieca ci zwrot pieniędzy, kiedy cokolwiek będzie nie tak, to kupisz u niego czy u konkurencji, która nie daje takiego zobowiązania? Klient: To fakt. Ja: Jeszcze jedno. Co klient ma zrobić po przeczytaniu oferty? Klient: Chcemy zrobić od razu zamówienie. Klient wypełnia formularz, płaci, wtedy od razu my się kontaktujemy, żeby omówić projekt graficzny, domenę dla strony i tak dalej. Ja: Dobra, wiemy już wystarczająco dużo, żeby zrobić pierwszą wersję twojej oferty. Klient: Naprawdę? Ja: Tak, wystarczy, że spiszesz to, co mi powiedziałeś. Celowo zadałem Ci te pytania. Napisz ofertę odpowiadając na pytania tak, jak przed chwilą. Klient: Ale ja już nic nie pamiętam. Ja: Dobra, ja zrobiłem kilka notatek. Zamieszczę to na swoim blogu i wyślę Ci link. Klient: Dzięki. Ja: Nie ma sprawy ;) I tym sposobem mój kolega-klient zdobył cenne informacje. Tak naprawdę dzięki odpowiedziom na te proste pytania może stworzyć podstawową wersję swojej oferty. W kolejnej części podsumujemy 5 pytań i wnikniemy nieco głębiej w tajniki pisania skutecznych ofert.