Kilka miesięcy temu otrzymałem pytanie od klienta, który organizuje duże wydarzenie szkoleniowe. Szkolenie z udziałem zagranicznej gwiazdy, kosztujące około 5000 zł.   Klient chciał zorganizować promocję tego eventu. Jego celem było pozyskanie 500 osób. Jak przekonać człowieka (z grupy docelowej), by po przeczytaniu oferty w Internecie kupił usługę za 5000 zł?   Standardowe podejście do promocji w Internecie nie sprawdzi się. Zobacz część mojej odpowiedzi, w której sugeruję inne podejście do sprzedaży produktów lub usług.   --- W przypadku takich produktów najlepiej sprawdza się Product Launch Formula. PLF różni się od typowych metod promocji. Typowe metody polegają na stworzeniu oferty (np. na stronie www) i skierowaniu do niej ruchu. Niestety takie działanie daje tylko jedną szansę na przekonanie potencjalnego klienta. Prospekt najczęściej czyta ofertę i zamyka stronę, nie wracając do niej w przyszłości. To jasne, że nie miał wystarczająco dużo czasu na zapoznanie się z ofertą i dogłębne poznanie korzyści jakie daje produkt. Po drugie właściciel oferty traci kontakt z prospektem i nie ma drugiej szansy, by udowodnić, że to co sprzedaje jest warte swojej ceny. PLF daje klientowi możliwość dogłębnego poznania każdej korzyści produktu, ponieważ proces prezentacji i sprzedaży jest rozciągnięty np. do 30 dni. W tym czasie zbijane są również najważniejsze obiekcje klienta, przedstawione dowody typu case study itp. Etapy PLF mogą wyglądać następująco: 1. Pozyskanie prospekta - celem jest uzyskanie stałego kontaktu/namiarów potencjalnego klienta, zwykle prospekt zostawia imię i email na stronie www. W tym wypadku proponowałbym stworzenie porządnej zachęty, by zmobilizować odwiedzających stronę do zostawiania swoich danych w zamian za dostęp do wartościowej treści. W tej fazie zamiast kierować do oferty, z której większość i tak nie skorzysta, stawia się na pozyskanie kontaktu, z którego można potem zrobić wielokrotny użytek. Do tego celu używa się zaawansowanych autoresponderów, takich jak GetResponse.com - programów do automatycznego zarządzania dużymi listami adresowymi. Oczywiście intensywnie reklamujemy stronę. Dzięki darmowym, wartościowym materiałom ludzie polecają znajomym zapisanie się na naszą listę. 2. Budowanie relacji z prospektem - w tym celu cyklicznie daje się mu wartościowe dla niego materiały - artykuły, poradniki, fragmenty szkoleń. Budujemy też społeczność wokół wydarzenia, pozwalając na komentarze i odpowiadając na wszystkie pytania. 3. Zapowiedź wydarzenia (dnia sprzedaży, a nie szkolenia) - dzień sprzedaży należy zapowiedzieć np. na 30 dni przed. Wtedy mamy czas na pełne zaprezentowanie produktu. Dzień sprzedaży ma być dla naszej społeczności wielkim wydarzeniem, podczas którego tylko wybrani (500) będą mogli dostać się na to fantastyczne szkolenie. 4. Prezentacja produktu - dalej za pomocą wartościowych dla potencjalnego klienta, darmowych materiałów pokazujemy korzyści, nawiązując do wydarzenia, jakim jest dzień sprzedaży, w którym można je wszystkie uzyskać (dostając się na szkolenie). W tym czasie kontaktujemy się z listą adresową prospektów wiele razy, dając im coś wartościowego, co jednocześnie zdradza zalety szkolenia, które chcemy sprzedać. Np. pokazujemy jeden ze sposobów zarządzania czasem lub rzucenie palenia czy innego nałogu - umiejętność, która przeniesie naszego przyszłego klienta o krok dalej i sprawi, że będzie chciał więcej. Powtarzamy to kilkukrotnie. Kontaktując się zbijamy również obiekcje - np. cenę, udowadniając, że ta inwestycja zwróci się np. po miesiącu - najlepiej na żywym ludzkim przykładzie. Im bliżej sprzedaży (Launch Day) tym częściej odzywamy się do prospektów i więcej mówimy o szkoleniu (ale zawsze w ciekawy i wartościowy sposób). 5. Dzień sprzedaży - wtedy kierujemy naszą masę prospektów na ofertę. Jeśli dobrze poprowadziliśmy poprzednie etapy, to klienci nie czytają nawet oferty, bo są już przekonani, a nawet mają wrażenie, że to tak wspaniały produkt, że muszą się spieszyć  z zamówieniem, by zdążyć przed innymi. 6. Faza Post-Launch - bardzo ważna - wysyłamy mailingi, nakręcając odliczanie do ostatniego sprzedanego miejsca np. "śpiesz się zostało 20 miejsc i dzisiaj po południu zamkniemy dostęp" --- To podejście jest powszechne na Zachodzie. Stosuje je prawie każdy bardziej znany marketer internetowy.  Cała zabawa polega na rozciągnięciu oferty z jednej czy wielu stron/ekranów monitora do kilkudziesięciu dni. Nasi klienci mają wtedy sporo czasu na "przetrawienie" naszego produktu.