W rekomendacji B2B działa podobny mechanizm, jaki obserwujemy w testymonialach z udziałem gwiazd, z tą różnicą, że klient polecający usługi danej firmy jest dla innych klientów bardziej wiarygodny niż celebryta dla przeciętnego Polaka. Choćby dlatego, że wypowiada się na temat firmy zupełnie nieodpłatnie, a jeśli z usług danej firmy nie jest zadowolony – nikt nie zmusi go do rekomendacji. Wiarygodność - bezcenna Łatwo zauważyć, że na rynku B2C testymonial opierający się na wykorzystaniu wizerunku popularnej osoby, która promuje i poleca produkty lub usługi firmy, stał się powszechny. Na fali tego trendu bloki reklamowe stacji telewizyjnych zapełniły twarze uśmiechnietych celebrytów, przekonujących nas do szerokiej gamy produktów i usług - od proszków do prania poczynając, poprzez herbatę na usługach bankowych kończąc. Skoro reklamodawcy nie szczędzą pieniędzy na tego typu reklamy, chociaż "wiarygodność" ich bohaterów jest słono opłacana, czy nie byłoby rozsądne wykorzystanie tego narzędzia także w sektorze B2B, gdzie wiarygodność jest wręcz bezcenna? pod względem kosztów takie rozwiązanie jest przecież osiągalne nawet dla małych i średnich firm.Używanie tradycyjnych kanałów komunikacji w przypadku rynku B2B jest często pozbawione sensu. Znacznie łatwiej przekonać potencjalnego klienta wykorzystując autentyczne i wiarygodne przykłady poparte rekomendacją zadowolonych z naszych produktów czy usług kontrahentów. Storytelling - opowiedz o firmie historię Mechanizmy wsparcia sprzedaży dzięki referencjom osób trzecich znany jest od wieków. Jednak wiedza o tym, że referencje działają, nie wystarczy, aby skutecznie sprzedawać. Dopiero sprofesjonalizowanie tych referencji i "wpięcie" ich w długofalową strategię marketingową przynosi oczekiwane rezultaty. Wymaga to bardzo fachowego podejścia już na etapie opracowywania materiałów referencyjnych, a także zaangazowania pracowników pracujacych bezposrednio z klientem.Doskonałość tego narzedzia odkryło wielu dyrektorów marketingu i sprzedaży sektora B2B w Europie Zachodniej, w USA czy Australii, gdzie tzw. reference marketing od kilku lat robi zawrotną karierę. Polski sektor B2B nie wygląda pod tym wzgledem najlepiej. Przypadki strategicznego wykorzystania referencji wśród firm B2B ciągle należą do rzadkości. Nie zdajemy sobie sprawy, jak wiele światowych marek swój sukces zawdzięcza świetnie opowiedzianej historii, doskonale poprowadzonej narracji dotyczacej firmy. Sprawdziło się to na rynku B2C w odniesieniu do takich brandów jak Apple, Tommy Hifiger, Ray Ban czy Virgin. Autorzy sukesu tych marek potrafili opowiedzieć zapierającą dech w piersiach historię dotyczacą ich firm, a jeśli było trzeba - nawet wymyślić związana z nimi legendę. Na rynku B2C służącym do tego tradycyjnym narzędziem jest tradycyjna reklama i PR. ten zestaw w świecie B2B może zostać wzbogacony o niezwykle skuteczne narzedzia referencyjne, a wśród nich najbardziej znane: case study, success story. Wszyscy te narzędzia znamy ale czy je stosujemy? Przyjrzyjmy się, jak na ogół wygląda ich wykorzystanie w przeciętnej polskiej firmie. Case study to za mało Decyzję o realizacji materiału referencyjnego determinuje zwykle wspólna dla wielu firm potrzeba opracowania case study opisującego wspólny, własnie skończony projekt. Opis studium przypadku wychodzi zwykle spod pióra zaprzyjaźnionego dziennikarza, który nie do końca jest obeznany ze strategią firmy, listą funkcjonalności programu lub usługi, którymi się firma zajmuje. Także nikt z zainteresowanych nie zastanawia się z góry nad tym, do kogo finalnie będzie kierowany przekaz, jakiego narzędzia referencyjnego najlepiej użyć i jakim językiem dany przekaz komunikować. W efekcie powstaje "dzieło", które nie jest ciekawe ani dla prezesa firmy, bo za mało w nim rzeczy dających się osadzić w strategii firmy, ani szefa IT, bo z reguły to materiał zbyt ogólnikowy. Takie podejście zaskakuje, zwłaszcza, że tam gdzie mamy do czynienia z usługami o wysokim stopniu skomplikowania i długich okresach implementacyjnych, rekomendacja jest jedną z najbardziej wiarygodnych form komunikacji z potencjalnym klientem.Oczywiście marketing referencyjny nie wywróci teorii marketingu do góry nogami i nie stanie się wymarzonym panaceum na wszystkie bolączki i problemy, jakie trapią dyrektorów marketingu. Jest nim jednak siła i potencjał, który potrafi przynieść wymierne korzyści, pod warunkiem, że będą wykorzystywać go profesjonalnie.To nie magiaNarzędzia referencyjne w marketingu B2B mają swoją specyfikę i oferują znacznie szerszy wachlarz możliwości niż te wykorzystywane przez kolegów w B2C. Stanowią one ciekawą i niedocenianą alternatywę dla tradycyjnych narzedzi będących wsparciem marketingu i sprzedaży - przekonują niezdecydowanych klientów, podtrzymują poczucie pewności sród decydentów i pozwalają na zbieranie informacji zwrotnej na temat oferowanych produktów i usług.Dzieki tej formie przekazu zyskujemy jeszcze więcej. Zbierając systematycznie referencje klientów, zdobywamy wiedzę o tym, jak nasza firma, produkty czy też usługi są przez nich postrzegane. Trzeba jednak przy tym pamiętać, że w samych materiałach referencyjnych istnieją różnice w sposobie przedstawienia materiału. Potencjalni klienci bardzo szybko wychwycą, co jest typowym przekazem reklamowym, tylko ubranym w formę referencji, a co materiałem mającym na celu obiektywne spojrzenie na praktyczne możliwości zastosowania proponowanych rozwiązań. Dobry program referencyjny musi więc łaczyć w sobie rózne elementy, aby zapewnić wiarygodność referencji i być skutecznym wsparciem sprzedaży w pozyskiwaniu nowych zamówień.źródło: Referencje - narzędzia doskonałe